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作者: 来源:  本站浏览:40        发布时间:[2019-06-10]

  

  “一只鞋子丢了等于另一只鞋子也丢了”,拆掉拦洪堤的一块石头,很可能就拆掉了整个大坝。被倒霉撞疼了腰并不可怕,但却很有可能推开了可怕之门……

  中国是硫酸钾肥严重匮乏国。半个多世纪以来,中国商贸采购团去国外购买硫酸钾,只能看人家脸子,求人家“少涨点价”。中国人没有话语权,面对类同抢劫似的狮子大开口,只能听任人家定价,要多少给多少。

  罗布泊牌硫酸钾投产打了个漂亮的翻身仗,扭转了乾坤,左右全球硫酸钾市场,惠及中国农业,也惠及世界农业。

  李守江的站位很高,倡导要生产“中国钾”,生产“世界钾”,带领全行业良性发展。我们要建立全世界硫酸钾的质量高地,我们还要建立全世界硫酸钾的价格洼地。我们要把良心放在肥料上,把心放到粮食中。首先,满足国内需求,让中国农民用上最好的钾肥,最便宜的钾肥。

  高站位的顶层设计,执行起来也不一定达到最好。但,底层设计却一定不会好。

  为了有效应对瞬息万变的市场形势,李守江亲自主抓销售。这在企业是不多见的。否则,有了问题,销售主管向副总汇报,副总向班子汇报,再召开班子会研究,市场不定折腾几番,这效率怎么行?

  李守江认为,一把手要敢管,敢于挑重担,敢于承担责任。更为重要的是,敢于担当!

  第一时间发现问题,第一时间决策,第一时间调整策略。

  把控营销市场,要当好舵手,开近光灯看细节,还要开远光灯掌控航向,更要建设整个硫酸钾营销体系,确保生态健康。

  云推着云,推敲着雨的意向。风手紧紧扯着风手,图谋怎样以合伙后的加法,最大限度地推广减法。

  2008年受国际金融危机冲击,世界范围内的化肥营销普遍低迷,罗布泊牌硫酸钾却因质地和逐渐被市场认可的品牌优势逆市上扬,领军全行业。

  2014年,硫酸钾化肥连续涨价,激励了一些厂家盲目上马德国早在五十年前就淘汰的曼海姆法设备,你上我上他也上,很快在全国形成硫酸钾“多国混战”局面,相互杀价,毁灭性竞争。

  经销商为利润而跟风,消费者因价低而选择曼海姆硫酸钾。

  面对销售困境,李守江自有观点:“人生难得有好友,也难得有对手。有时候对手才是最了解你的那个人,不要抱怨对手的强大,因为只有强大的对手才能让你更强大。”

  这是一个伟大的时代,一切都在洗牌,一切都在觉醒!每个人都竭力从社会汲取营养,而如今的商业逻辑是:你要想有存在价值,必须先创造价值。而且当你做到一定程度,你还得帮助别人实现价值。

  眼见竞争价低于成本线,将给正规厂家以毁灭性打击,也给那些大企业经销商以致命打击!大家手忙脚乱军心不稳,纷纷建议“大削价”,李守江却反其道而行之:“不!我们是中央直属企业,是国字号,决不能乱了阵脚。第一,我们要保护国家利益,不能因局部恶性竞争而损害硫酸钾事业,让外国人乘虚而入,再卡我们脖子;第二,我们要考虑中国的粮食安全,不能让劣质硫酸钾恣肆妄为;第三,我们也要保护客户的利益,不能让老实人吃亏。现在,是我们担当的时候了,为了挽救全行业,我们要挺身而出,价格不仅不能再跳水,而是要挺起来,涨价!”

  语惊四座!

  所有人都捏了把汗,在不降价等死、降价找死的舆论下,李守江却迎浪而上涨价,胆子太大了吧?

  现实相当残酷,罗布泊牌硫酸钾年产120万吨,曼海姆法已经年产242万吨!恶性竞争,像皮肤病一样毫无节制地蔓延。过剩的产量,导致价格噼里啪啦直线下跌。一些距离远的客户,比如东北,比如闽南,曼海姆的出手价格始终比罗布泊牌低几十上百块。销售商和用户沟通好价格后当即表态:“明天就给你送去,货到付款。”三吨两吨的零星货,随叫随到。从新疆罗布泊发货,运费高,时间长,怎么来得及?用户纷纷“就地取材”。

  相反,那些进了大宗罗布泊牌硫酸钾产品的品牌厂家,握在手里的硫酸钾却赔大了!“中农集团”亏损900万,“浙农集团”亏损1000万。放目全国,此类情形比比皆是。

  问题异常尖锐,“三面楚歌”,市场掉价,大客户非常痛苦,自家的产品山一样存放无人问津……

  李守江果断决策:第一,决不能让老实人吃亏;第二,在发展中解决问题;第三,分类、分等、分策破解“僵局”,扭转颓势。

  还发生过另一个异曲同工的故事:在西班牙举行的自行车赛中,车手埃斯特万在距离终点只有300米的时候不幸遭遇爆胎,他只能扛起自行车跑向终点。令在场观众惊讶的事情发生了:他身后的竞争对手纳瓦罗拒绝超越,慢慢地跟在爆胎的埃斯特万身后!后来,取得冠军的埃斯特万想把奖牌送给纳瓦罗,但遭到了纳瓦罗的拒绝,理由是:自己不想在快到终点时超越一个爆胎的对手取胜,这样是不道德的。

  纳瓦罗放弃金牌、屈居人后的义举,再次强力支撑了罗素的见解:即使品德穿着褴褛的衣裳,也是美丽的。

  人生的路上,有时候比的不是冠亚军,而是胸怀!

  “对于‘中农集团’和‘浙农集团’巨额亏损2000万,我们先认下来,让客户心里有底。但,我们不能把这2000万现金划走,第一种方式,你可用承兑汇票汇款,钱在我这儿,你不能贴现。我在承兑汇票上加价,跟着银行的利息走。然后,每吨我们优惠60元。第二种方式,你们再考虑拿点货,我们共同分解困难。我向上调价,客户没从公司账上拿一分钱,棘手的问题却解决了。更重要的是,我们的举措,保证和稳定了硫酸钾全行业的良性发展。”

  李守江关键时刻力挽狂澜,客户不丢反而大举扩大,赢得了信誉。第一,国投罗钾有实力,不愧为世界硫酸钾航母;第二,重信誉,讲诚信;第三,跟客户间的关系不是买卖关系,而是情同手足、同甘共苦的兄弟。

  “我们有供应能力,当全世界没有硫酸钾,请你来罗布泊,何时何地我们都源源不断地供应;我们有担当精神,关键时刻我们绝不算小账,更不会明哲保身;我们期待与大家共同发展,地质专家、农业专家、化工专家、营销专家、金融专家乃至所有消费者,都会见证与我们共同成长。”

  在东北,在西南,在中原,在南国,在全国各地,李守江的举措受到所有客户的响应,罗布泊牌硫酸钾的声望饮誉全国,牢固确立了领军地位。

  另一笔账暗中传扬开来,曼海姆污染环境,肥力不足。即便罗布泊牌硫酸钾产品价格每吨高出曼海姆100元,算肥力的营养账,还是合算。打个比方,生产厂家每百吨复合肥需用曼海姆30吨,用罗布泊牌硫酸钾只需要26吨。

  在李守江的办公室,我惊异地欣赏了著名作家陈忠实赠送的书法作品。

  书法的背后藏着一则故事:陕西农资公司总经理康满红深深为李守江的探索精神和人格魅力所折服,又不知道怎样感谢,跟好友陈忠实说了李守江艰苦创业、科技创新、报效祖国等故事,陈忠实说了一连串“好”,欣然命笔,题写了两个刚劲雄健的大字:脊梁。

  李守江挺直“脊梁”的故事在国外不胫而走。

  2005年,国际化肥协会总干事米西尔来到中国首都北京,闻知罗布泊牌硫酸钾肥如此出类拔萃,米西尔专程赶到新疆,兴奋地对张麟说:“你们可以申请加入我们的国际化肥协会。”

  米西尔介绍道,此协会全世界只此一家,代表国际化肥协会界的最高级别,总部设在法国巴黎,目前已有60多年历史。各国化肥厂家争相参加,加入前要提交申请,排号,少则两年,多则若干年才能被批准。

  张麟觉得事不宜迟,争取加入这个协会,身份地位是不一样的,对扩大国际影响乃至促销都有好处。他赶紧向时任董事会秘书、副总经理的李守江汇报。

  李守江对张麟说:“你告诉他,这样的国际性权威组织,如果不吸收我们中国罗布泊钾盐公司参加,他们的组织是缺乏说服力的。全世界最大的硫酸钾工厂不在里边,你算什么国际组织?”

  米西尔闻听亲自来拜访李守江,说吸收贵公司加入国际化肥协会,也是他此行的重要工作。

  米西尔破例当即填表,当即打电话向法国总部汇报,当即批准。

  此后米西尔每见到李守江都主动寒暄,格外客气,一定要用汉语亲热地聊聊。

  2016年7月,受以色列著名的ICL化工集团邀请,李守江率队去他们位于埃塞俄比亚的分部,洽谈合作项目。

  七月流火,连“死海”的水都是热的。代表中国形象的李守江一行身着西服革履,亚洲区业务总裁亲自驱车迎接。

  对方特别重视中国客人,早早在公司大楼前悬挂了中国国旗。

  李守江下车后,看到中国国旗挂反了,立刻对翻译张麟说:“告诉他们,中国国旗是中国形象和国家地位的象征,挂反国旗是对我们国家和中国人民的不尊重。这么轻率悬挂中华人民共和国国旗,这生意我们宁可不做!”

  对方听后大惊失色,连忙向李守江道歉。

  在李守江一行的注视下,他们将国旗降下、扶正,恭敬地升上去。见威武的五星红旗高高飘扬在非洲上空,亚洲总裁再次真诚道歉,躬身邀请,李守江一行才走进办公楼。

  李守江深知,声誉和销售之花开得再惊艳,根子却扎在农田。

  在山东菏泽单县农村,一位五旬左右的高挑个儿老头见到眼生的李守江和经销商几个人过来,主动搭话:

  “你们是干什么的?”

  李守江回答:“卖硫酸钾化肥的。”

  “什么样的硫酸钾?”

  李守江回答后又反问道:“您种的什么?”

  “桃。”

  “收成怎么样?”

  “一年三四万元。”

  李守江赞扬道:“可以呀。”

  老头高兴了,说别人的桃卖两三元一斤,他的桃卖七八元一斤。问其原因,老头说“我有秘密”。他进大棚取来一个写着“罗布泊牌”化肥的袋子,说他就用这个化肥。李守江说:“您应该向乡亲们推广啊。”老头摇了摇头说:“不行,我要保密。”经销商指着李守江说这就是生产罗布泊牌化肥的总经理,老头不相信。当王亚民说要修改化肥袋子版面,老头急了:“千万别修改。我每年买化肥,都要拿着袋子一个图一个图对,一个字一个字对,差一点儿都不行,就认准你们的牌子。”老头还加了一句,“恨不得你们一辈子不变呢!”

  李守江当即表态,不换包装了。如果听信经销商的改了包装,会失去很多用户。

  在东北吉林,李守江说完罗布泊牌化肥属于“原生态”,没有污染,没有重金属,几位农民还是不明白。李守江抓一把硫酸钾颗粒填进嘴里,“嚼服了”。我们的硫酸钾有点咸味儿,没有毒。

  李守江有自己的行为准则:如果自己脚上没磨出老茧,就决不拿鞭子赶别人。以身作则不该是语言,而是行动。

  在云南江镇馆村回族客户纳志荣的农田,李守江挽起裤脚,深一脚浅一脚地趟翻起红色泥水,走到田中拉着纳志荣的手,详细问询施肥后的庄稼长势和收入。闻知眼前这位衣裳被雨淋湿、浑身沾满泥巴的人就是硫酸钾厂的总经理,老人顿时激动起来!

  李守江问询使用硫酸钾化肥有什么问题,老人叹口气说:“唉,村里的青壮年都外出打工了,留下来的都是上了年纪的老年人,你们的钾肥呀真是好,可都是50公斤包装的,我们真是背不动呀,施肥就更困难了……”

  李守江当即在雨中开起了现场办公会,要求销售部进一步分析客户需求,细分市场,增加小包装产品,以满足丘陵、山区用户的需求。

  站在一旁的纳志荣看到此情此景,高高竖起大拇指,赞不绝口。

  临别,纳志荣将他的雨帽送给了李守江,李守江频频点头合掌致谢。

  节制,往往是“高音区”最难的技法。面对赞扬,李守江自有主见:优于别人,并不高贵。真正的高贵应该是优于过去的自己。

  


 
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