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作者: 来源:  本站浏览:591        发布时间:[2018-08-02]

  米雯娟换了一条黑裙子,端详着要不要戴上白色珍珠项链。这完全是为了拍照,她在公司少有妆容,大部分时候都是一件橙色文化衫。每天早上7点,她会到公司健身——练杠铃,现在一口气可以做40个俯卧撑。

  米雯娟是在线少儿英语教育公司VIPKID的创始人兼CEO,运动是她缓解焦虑的主要方式。

  “俯卧撑一开始一个都做不了,我告诉自己一个一个来,这事急不得。一天做一个,然后两个,也不贪多,突然有一天突破了瓶颈,就变成了15个。做到40个用了120多天。”米雯娟说。

  VIPKID的成长曲线就像米雯娟练习俯卧撑的过程。成立近4年,前两年寂寂无名,被用户与资本质疑,一度融资受阻,只剩下一个多月的现金流。后两年突然爆发,预计2017年营收将突破50亿元。根据新东方和好未来2017财年财报,前者净收入约 18 亿美元,后者10.43亿美元。资本也开始追逐,VIPKID投资人包括腾讯、马云参与创建并任联合创始人的云锋基金、红杉资本、美国篮球巨星科比·布莱恩特等。

  米雯娟正在拓宽公司的疆域。8月,VIPKID启动了名为“Lingo Bus”的在线少儿中文教育平台,在线1对1英语教学也延伸出了1对多的方式。

  米雯娟喜欢刺激感。冲浪、跳伞、开飞机,她曾一一尝试。2008年,米雯娟在澳大利亚体验跳伞,4000米高空,不等教练推,她自己跳了下去。降落伞打开之前,有约一分钟的自由落体时间,戴着大防风眼镜,米雯娟能感到脸皮被吹得颤抖,她还在做鬼脸。米雯娟更享受的,是这些极限挑战带来的新体验与新视角,比如,跳伞时看云、看海、看落日,与地面完全不同。

  创业之于米雯娟,也是新体验与新视角,对于外界或褒或贬的评价,她并不在意。她曾在一个创业者的内部分享会上,给自己贴了三个标签——疯丫头、女屌丝、女汉子。

  “自己是所有的源泉,我从来没有很care(在意)所谓的性别,就像我也不care我有没有读大学,是不是个胖子,是不是互联网背景,我都不care。别人怎么想是别人的问题,关我什么事?”米雯娟说。

  腾讯、阿里怎么选

  今年6月,米雯娟和6名公司高管来到腾讯深圳总部,与腾讯高级执行副总裁、社交网络事业群总裁汤道生以及腾讯投资部的人见面,此前的一个月VIPKID开启了D轮融资。

  米雯娟也约了腾讯总裁刘炽平,由于太忙一开始刘没有出现,后来刘坐下来一聊就是近两个小时。VIPKID向腾讯展示了自己的上课视频、Facebook上的评价、美国老师的社群组织等内容,刘炽平等人很感兴趣。

  “腾讯内部在教育方面有很多尝试,比如腾讯课堂、企鹅辅导、腾讯精品课等,有的是Dowson(汤道生)推的,有的是Pony(马化腾)做的,谈下来大家的初心和做事情的方式是对路的。很多人做教育就是做培训,腾讯觉得我们想改变行业,这让他们眼前一亮。”米雯娟告诉《中国企业家》。

  这次会面,腾讯基本确定了对VIPKID进行战略投资。起初,在要不要和腾讯接触的问题上,米雯娟团队有过疑虑。云锋基金是VIPKID的C轮领投方,马云是该基金的联合创始人。今年年初,米雯娟在云锋基金联合创始人、主席虞锋等人的推荐下,成为了湖畔大学第三期学员,还作为新生代表在开学典礼上发言。

  “云锋基金对于我们的支持非常大,如果跟腾讯接触,云锋会怎么想?我们纠结过。”VIPKID联合创始人、总裁张月佳回忆,和云锋基金沟通之后,对方很开放,并没有反对。

  8月23日,VIPKID宣布完成由红杉资本领投的2亿美金D轮融资,其中腾讯战略投资,云锋基金、经纬创投、真格基金、ZTwo Capital等跟投。VIPKID将与腾讯在云服务、人工智能、互联网教育、教育公益等方面全面战略合作。

  一位投资人士认为,公司越来越大,要继续往前走,肯定要和中国互联网巨头保持很好的关系,现在主要是A(阿里巴巴)和T(腾讯)。VIPKID通过云锋基金和湖畔大学与阿里有了不错的关系,有必要通过一定的股权关系与腾讯也保持好关系。

  “在教育领域,BAT对于创业公司的束缚并不大,反过来也就不太可能一下把公司顶上去,比如滴滴这样的案例,不太可能。”该投资人士告诉《中国企业家》。

  D轮融资,成为了VIPKID新的转折点,VIPKID不再是单纯的在线1对1英语教育平台,有了中文平台业务,增加了1对多的教学形式,目前主要是1对四。依据米雯娟的计划,D轮融资将主要用于两个方面:一是继续强化VIPKID在自主研发教材、引入优秀北美外教、提升产品技术等方面的优势;二是用于中文平台业务的推进,让更多的国外小朋友享受VIPKID服务。

  张月佳说,中文学习平台和1对多都不是突然出现的,大约一年前内部就在讨论。

  当时,VIPKID收到了很多海外华人家庭以及自己平台上美国老师的需求,希望孩子可以通过VIPKID学习中文。VIPKID顺应了这种需求,组建团队、打磨产品。今年上半年Lingo Bus上线,第一个付费用户来自日本,目前平台有来自30多个国家的用户。

  1对多业务主要是为了满足学习中的话题展示、小组辩论等用户需求。相比1对1,1对多的毛利率更高,更容易赚钱,但在VIPKID内部立项时争议却最大,所有人都认为应该做,怎么做、何时推出有分歧,有人担心体验不好会影响口碑。后来,一位来自英孚教育的创业者加入VIPKID,专门负责1对多,迄今该业务线运营了4个多月,单月营收超过千万元。

  红杉资本中国基金副总裁翟佳认为,新的布局意味着VIPKID从单一爆款产品公司向多产品线综合性公司进化,新东方和好未来都是组合拳,又有爆款产品,VIPKID接下来的挑战是能不能迈过这个槛。

  从0到1

  很多年里,米雯娟都会梦到一个背影,老师的背影。

  14岁那年,上初二的米雯娟在数学课上偷看《科幻世界》,被老师逮个正着。老师盛怒,将书撕毁扔在她脸上,斥责之后把她赶出了教室。米雯娟只能看到老师的背影。这对米雯娟打击不小,让她有了很强的自卑感与挫败感,高二辍学,她觉得即便考大学也上不了清华北大,何苦呢?

  虽然辍学,米雯娟却对英语有兴趣。舅舅创办了一个英语培训机构,她跟着打杂、学习、做英语培训老师,后来成了公司的联合创始人。这些经历并没有消除米雯娟的挫败感,那个背影还会出现在梦里。

  米雯娟自考了专科、本科,还考上了长江商学院的MBA。与MBA班的同学相比,米雯娟的简历太不起眼了,为了证明自己,她上台演讲,竞选为班长。学习成绩排名靠前,米雯娟到美国康奈尔大学做了一个学期的交换生,先后在一家名为华利安的投行与百度投资部实习。

  “竞选班长,包括到那两个地方实习,我没觉得我能行,就是鼓起勇气试试罢了,很神奇成功了。后来觉得可能还是一步一步,自己内心的那个东西有了变化。”米雯娟所说的“那个东西”是指自卑感与挫败感,此后老师的背影才从梦里消失。

  读完MBA,米雯娟没能用所学改变原有的公司,对于这家有着1000多人、一年营收2亿元的线下培训公司,“变革比重新创造难多了”。米雯娟长江商学院的老师鼓励她说,既然想创造新东西就不要害怕,从头做就好了。

  米雯娟决定创业,重新建立一家公司。家人却不理解,明明有一家公司为什么不做?

  2013年9月,在外企工作多年的陈媛参加了首届创业戈壁行,打算走出自己的舒适区,做与儿童相关的创业。经朋友介绍,陈媛认识了米雯娟,米透露自己也打算创业,想做一个在线少儿英语项目,陈媛想加入。米雯娟劝陈先等等,当时只是一个idea,拿到天使投资陈再辞职。米雯娟带陈媛走访了一些线下培训机构,陈媛假扮母亲,打听上课和收费情况。

  2013年12月,陈媛接到电话,米雯娟称她拿到了创新工场的300万元天使投资,陈媛立即辞职,与米雯娟一同创业,成为了VIPKID的联合创始人。

  至今,陈媛还保存着米雯娟做天使融资时的BP(商业计划书)。“写得特别简单,事儿跟我们现在做的也不太一样。天使轮,(李)开复老师最看重的是人,米雯娟是一个难得的创业者,在线下机构做了十几年,什么职位都干过,她是个土洋结合的人,非常接地气,同时又上得了台面。” 陈媛说。

  在接下来的一年时间里,VIPKID没什么起色,最早的4个学生有3个是创新工场高管的孩子。陈媛记得,第一年主要是打磨产品,学生数量很少,A轮融资很难,米雯娟压力非常大,一天可能见8个投资人,从早聊到晚。如果A轮融资迟一两个月,现金流就断了。

  2014年5月,一个朋友将米雯娟介绍给了经纬创投副总裁牛立雄。牛立雄觉得米雯娟是一个好的CEO,思路清晰有热情,对在线教育如何提高学习效果理解很深。但当时VIPKID只有40名学生,没有数据支撑,牛立雄也没有完全看懂,经纬内部反对意见很大,投资不了了之。

  3个月后,米雯娟再次联系牛立雄,想再聊一次。见到米雯娟,牛立雄了解到,VIPKID团队补充了几个不错的中层,升级了内部系统,40个用户中28个已经到期,均自动续费。牛立雄来了兴趣,拿着VIPKID的用户名单,打电话和家长聊,看上课视频,发现小孩子们很喜欢。牛立雄决定投资,但又很纠结,毕竟是被否的项目。考虑三天,牛立雄下定决心,安排米雯娟与经纬中国创始管理合伙人张颖见面,张颖现场拍板,决定投资。

  此时,牛立雄才知道,之前一家投资机构已经签了TS(投资意向书),但内部迟迟未定,经纬以上家机构谈好的价格投资。2014年10月,VIPKID获得500万美元A轮融资,经纬中国领投、创新工场和红杉资本联合投资。

  稳扎稳打还是快速奔跑?

  一个意外,让VIPKID团队惊喜又狼狈。

  2014年12月,一个微博红人的孩子试听了VIPKID的课程,小孩、大人都很喜欢,该微博红人将孩子跟老师互动的截图发在了自己的微博。她有20万粉丝,很多是家长,都来询问课程情况。在该红人的推介下,一周内几千名家长打来电话咨询。

  “那时候在中关村办公,只有一部电话,还没有销售和客服团队,电话铃声此起彼伏,公司一共二三十个人,非常狼狈。” 陈媛回忆,他们把全公司的人召集起来,培训销售话术和服务家长的技巧,她自己也分到了50个学生家长。

  当时,翟佳建议公司在第三方呼叫中心租一些坐席,7×24小时全部员工什么都不要干,先和家长沟通,其实就是做销售。

  很快,VIPKID建立了销售和客服团队。直到2015年三四月,才将这一批咨询者完全消化,转化率颇高,约有2000个用户。

  虽然用户量增长了不少,但VIPKID面临更大的挑战。彼时,除了哒哒英语、abc360、VIPABC(现为tutorabc)等,好未来、51talk、一起作业等公司也杀入了在线1对1少儿英语,好未来等体量比VIPKID大,融资能力也更强。一端,它们争夺学生,另一端它们也到北美招聘老师,VIPKID发现老师们开始谈薪酬了。

  VIPKID上下都很焦虑。一天,VIPKID一名负责BI(商业智能)的员工,把米雯娟和张月佳找去,质问他们是怎么搞的,为什么公司各项指标都那么差。米、张二人意识到不能再这样下去了。2015年5月,公司在青岛团建,核心管理团队和很多一线员工都参加。开了两天会,讨论很激烈,很多人哭了。

  “公司面临很大的困境,我们有很多地方需要提高,需要进来更多优秀的人。我们决定除了CEO,所以人放弃CXO的头衔,留给新加入的更优秀的人。” 陈媛说。

  据牛立雄回忆,由于种种原因,VIPKID负责销售和产品的两位合伙人先后离开了公司,分别是在A轮和C轮融资之后。负责销售的合伙人离开时,米雯娟不得不直接接手销售团队,后来由张月佳负责,好在没有造成大的影响。

  2015年第三季度以后,VIPKID的用户与销售开始稳定增长。面对激烈的竞争,VIPKID内部和投资人有两种声音:第一种认为,这是一场长期战争,各方混战,应该稳扎稳打;第二种是要快速奔跑,在各项数据上碾压对手。后来,公司和投资人达成共识,必须用互联网的思维和节奏加快速度往前跑。

  “回过头来看,当时最大的也是最正确的选择,就是无论如何公司都要迅速成为行业第一。这个第一是多方面的,包括学生数量、品质,给投资人的感觉。”翟佳说,他和公司管理团队讨论了很多,后来VIPKID2016年的战略就是集中全部力量,疯狂前奔,争取各项数据的第一。

  2016年,VIPKID建立了美国分公司,加强与老师的联系,加大了对教育资源的投入,引进更多人才。此前VIPKID没有广告投放,2016年加大了广告投入。在现金储备正常的情况下,完成了1亿美元的C轮融资。年底,米雯娟晒出成绩单:2016年营收达到 10 亿元,占据同行业总营收的50%以上。

  VIPKID在继续变大,目前估值约20亿美元,付费用户超过20万,外教超过2万人,员工超过4000人,一年前后三个数字分别为6万、6000和1000。

  米雯娟也在变。

  2014年夏天,红杉资本投资VIPKID之前,翟佳在北京东直门外的一家星巴克第一次见到了米雯娟。当时她面前放一个很大的电脑,有活力、有冲劲,但对于互联网并不熟悉,对于当时火热的O2O也了解不多。翟佳认为米雯娟的学习能力很强,3年过去,从只对线下领域熟悉的人,转变成了综合能力很强的人。她对互联网进行了恶补,现在和她聊人工智能,翟佳认为自己不一定比她懂得更多。

  陈媛感觉米雯娟一直在自我迭代。第一年,她会事无巨细,亲力亲为,比如会自己算数字、写报表;第二年开始拼命学习,寻求成长;第三年考虑如何建设团队。

  眼下,对于米雯娟来说,最重要的是如何让VIPKID这头独角兽快跑而不失控。

  米雯娟说,VIPKID的发展是厚积薄发,第一年慢是在打磨产品,现在可能就是薄发的过程。但始终会提前准备十步,比如原来在京东管过几千客服团队的人现在在VIPKID管一千人,VIPKID是用一个更大量级的团队带动目前这样一个服务。她坦承,最大的挑战是如何让4000人有同一个梦想、同一个初心,而VIPKID团队除了员工,其实还有老师,这个体系如何构建很受考验。

  “如果满分是100分,我们可能只做了1分,1分离100分还有很远,这就是我的焦虑。”米雯娟说。


 
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